Conocer la tasa de repetición de compra clave para fidelizar a tus clientes

Uno de los factores de éxito de un e-commerce es conseguir que los clientes repitan compra. Si los clientes que consigues repiten compra (sin que tu debas volver a invertir dinero en su captación), tu e-commerce va a ser mucho más rentable.  Es por eso, que una de las métricas más importantes para el éxito de un e-commerce es la tasa de repetición de compra

Pero, ¿cómo consigo mejorar la repetición de compra? ¿Cuál debería ser el ratio de repetición de compra en mi ecommerce? Para contestar, debes antes de nada, tener en muy claro cuál es el ratio de repetición que de acuerdo con tu negocio es esperable. Si esto no es evidente para ti, podrías estar utilizando una estrategia equivocada en tu e-commerce.

¿Qué tasa de repetición de compra tiene tu negocio?

Como ya imaginas no es lo mismo vender productos de alimentación que gafas de sol. Mientras que la alimentación será una compra recurrente y podrás esperar un ratio de repetición de más del 60%, no sucederá lo mismo con las gafas de sol (no tienes por qué comprar cada año) donde el ratio de repetición se quedará en menos de un 40%. Así, que entender en qué tipo de negocio estás, es el principio para saber qué tasa de repetición puedes esperar y dónde debes centrar tus esfuerzos de marketing para conseguir el crecimiento que esperas de tu e-commerce.

Y tu, ¿qué tipo de ecommerce tienes ?

Soy un ecommerce basado en captación

Si tienes una tasa de menos del 40%, eres un ecommerce basado en captación, así que tu  estrategia debe centrarse en conseguir más clientes nuevos. Si intentas fidelizar a los que ya tienes, conseguirás mover este 40% en 5 puntos arriba o abajo, pero no cambiarás dramáticamente este número.

En este tipo de tiendas online, es muy importante focalizarse en ofrecer un buen servicio y trabajar muy bien la parte de merchandising (es decir, como presentas los productos). Si sorprendemos en esta parte, podemos conseguir que sean los propios clientes los que hablen de nosotros y nos ayuden a captar más clientes. 

Fíjate en el ejemplo de Zappos.com, a pesar de los años que llevan ya en el mercado, siguen ofreciendo la devolución gratis durante 365 días, por que su obsesión es captar nuevos clientes y esta ha sido su promesa para conseguirlo. 

Si estamos en este tipo de e-commerce, los esfuerzos deben dirigirse a captar más clientes y conseguir que estos se gasten más dinero en su compra, ya que solo así conseguiremos aumentar la facturación. 

 

Soy un ecommerce híbrido

Si tienes una tasa entre el 40% y el 60%, se dice que eres un ecommerce híbrido, es decir, que debes trabajar las dos vertientes tanto la captación de nuevos clientes como la fidelización. Necesitarás sumar esfuerzos en ambas para conseguir resultados.

Soy un ecommerce basado en fidelización

Si tienes una tasa de más del 60%, eres un ecommerce basado en la fidelización, así que tu esfuerzo debe ir destinado a los clientes que ya tienes, porque ellos son los que te darán el crecimiento. Define una  estrategia de fidelización de clientes porque claramente aquí es donde ganarás la partida.

 

¿Cómo se calcula la tasa de repetición?

Cuando hablamos de tasa de repetición de compra, estamos indicando qué porcentaje de los clientes que compraron el año pasado en tu tienda han vuelto a comprar este año.

 

Se calcula:

Tasa de repetición =Número de clientes que compraron el año pasado y lo han vuelto a hacer este año  / Total de clientes que han comprado este año

 

Como te decía, conocer esta tasa es clave porque conociendo qué relación tiene el cliente con mi empresa, podré decidir qué estrategia de marketing voy a utilizar.

Tener un porcentaje u otro no es malo ni bueno, simplemente te ayuda a decidir qué estrategia debes seguir. 

 

Imagina que eres una tienda de juguetes, aunque durante todo el año puedas vender tu pico está en la Navidades, y va ser difícil que consigas convencer a los clientes que deben comprar más juguetes durante el año. Es preferible que centres tus esfuerzos en generar conocimiento de tu marca durante el año, y que sea en Diciembre cuando aprietes el acelerador con las ventas. 

 

¿Todavía no tienes datos de un año?

No te preocupes, porque puedes obtener esta métrica mirando solo un trimestre.

Si la tasa de repetición de compra dentro de 90 días, se encuentra entre el 1% y el 15%, quiere decir que estás en modo captación.

Si está entre 15% y el 30%, eres un híbrido, y si estás por encima del 30% están en un modelo de fidelización.

Ahora que ya sabes cómo calcularlo, podrás a dirigir tus esfuerzos de marketing para hacer crecer tu e-commerce.

 

Recuerda: la tasa de repetición de compra nos indicará si tenemos un ecommerce en fase captación, híbrido o fidelización. Y esto nos ayudará a conocer mejor qué estrategia de marketing seguir para aumentar las ventas.

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