Si te hablo de email marketing seguro que tu primera imagen son las newsletters o promociones que de forma regular estás enviando a tus clientes o a tus potenciales clientes. Casi por inercia, sin parar, cada semana una, otra, y así semana tras semana consiguiendo unos resultados más o menos aceptables.

Pero, ¿te has dado cuenta que es el canal principal por el que te relacionas e interactúas con tus clientes? Cuidar de tu base de datos, de tu lista de suscriptores, de tu lista de potenciales o como les estés llamando es cuidar del corazón de tu negocio.

Si tienes una base de datos activa y ‘saludable’ tu ecommerce conseguirá ventas con tan solo lanzar un email y, como sabes, cada venta que consigas por este canal te reducirá el coste de captación de cliente.

Pero las bases de datos ‘mueren’ poco a poco. Cada año y de acuerdo con un informe de MarketingSherpa, tu base de datos perderá el 20% de su volumen. Es decir, el 20% de tus usuarios dejarán de estar activos y dejarán de comprar en tu tienda online, reduciendo tu potencial de ventas.

Una buena estrategia de email marketing conseguirá que tu ecommerce sea más rentable al generar ventas sin necesidad de incurrir en costes de publicidad. 

Sin embargo, es habitual ver que las empresas “coleccionan” bases de datos que no están depuradas, invierten horas y horas en encontrar “asuntos” de mensajes que consigan la apertura deseada y mientras se pelean por levantar estas métricas, pierden el foco de la verdadera fuerza de este canal: su capacidad para generar ventas.

¿Cuáles son los factores que hacen que tu estrategia de email se convierta en el canal más rentable?

  1. La calidad de la base de datos
  2. La oferta
  3. La creatividad

La calidad de la base de datos

¿Cómo puedo saber si mi base de datos funciona? Descubriendo su calidad y aquí tienes una métrica muy clara: las aperturas. Por norma general si tus aperturas no llegan al 20%, tu base de datos tiene un problema importante (¡ojo! en envíos de menos de 5.000 usuarios este número debería ser muy superior, superando incluso el 50%). 

Si la mayoría de tus clientes muy raramente abren tus correos, difícilmente vas a conseguir hacerla rentable. Así que tu primer objetivo es conseguir la apertura y la interacción con el email.

Según la interacción que tengan los usuarios con tus emails vas a poder trazar los grupos de usuarios que siempre las abren, casi siempre o muy raramente. Identificar estos grupos y trazar estrategias de email diferente será clave para mejorar el rendimiento de tu base. 

Sin olvidar que algún día a aquellos que no abren tu email durante un largo tiempo vas a tener que decirles que esto se acabó y que ya no recibirán estas newsletters nunca más. Tener la base depurada es importante, para no estar desviando el foco de atención. 

Si acumulas datos de usuarios que con el que paso del tiempo han perdido interés en tu tienda vas a creer que el problema de tu email está en el asunto del mensaje cuando los envías, y nada más lejos. Seguramente si eliminas estos usuarios que no están ahora mismo interesados en tu tienda, tu apertura sube sin problemas.

La oferta

Si estamos gestionando un ecommerce la mayoría de nuestras campañas de email pretenderán generar ventas. Por eso,  una de las mejores métricas para evaluar si la campaña funcionó o no es la facturación generada por cada 1000 envíos y el número de pedidos generados.

La facturación generada por cada 1.000 envíos es una métrica muy fácil de calcular:

Facturación / (emails enviados – emails bounced)

Conocer esta métrica nos ayudará a evaluar las diferentes campañas de forma rápida y ver qué oferta es la que funciona mejor, sin perdernos en métricas como aperturas o clics que al final, poco nos dicen sobre si la campaña consiguió su cometido. 

Así por ejemplo, una campaña de email que ofrezca el Envío Gratuito siempre suele generar más pedidos que otra que ofrezca un descuento del 5% o 10% así, que si lo que persigues es tener más volumen o conseguir compradores nuevos esta sería una buena campaña ya que incrementará el número de pedidos conseguidos.

La creatividad

El tercer elemento que influye en el resultado de tus campañas de email es la creatividad, pero ¡cuidado! porque donde te juegas el éxito de la campaña es en la calidad de tu base de datos y la oferta que estés enviando. La creatividad sumará algunos puntos extras pero si la base de datos no está activa y la oferta no es buena, la creatividad no puede hacer nada.

Hace unos años, tuve la suerte de poder coordinar la estrategia de marketing de una agencia de viajes online y allí, pude confirmar que la creatividad sola no es capaz de superar a una campaña que tenga una buena oferta.

Te pongo un ejemplo: no se si recordarás las campañas de email de ciertas agencias de viajes con “1000.000 de vuelos por X euros”.  ¿Sabes cómo era su creatividad? La mejor campaña, no era para quien hacía el mensaje más atractivo, sino para quien conseguía enviar esa oferta lo antes posible a sus clientes y así llevarse la mayoría de los billetes, y para hacerlo así, la fórmula fue enviar un email de texto. Así de simple.

Ahora has conocido porqué es importante lanzar una estrategia de email marketing y los factores claves que la harán rentable. Una vez conseguida esta parte, el siguiente punto es automatizar las campañas de ecommerce para que puedas estar enviando newsletters a tus clientes sin tener que crear una campaña tras la otra. El marketing automation ha cambiando cómo hacemos email marketing. ¿Te has fijado en Amazon? No envía un email semanal, solo cuando tu interacciones con ellos en su web.

Foto de portada (c) Stephen Phillips – Hostreviews.co.uk on Unsplash