Mi conversión es baja, ¿cómo puedo mejorarla?

Cuando uno quiere ver cómo mejorar la tasa de conversión que tiene en la tienda online, el primer parámetro en el que debe fijarse es el Add-To-Cart (el ratio de Añadir al Carrito). Este ratio representa el inicio de una posible compra, así que es por aquí por dónde debemos empezar a optimizar. Pero, ¿qué es este ratio?

Qué es el add-to-cart rate

El ratio de add to cart, es el número de sesiones en las que se añade un producto al carrito. Es decir, el número de sesiones que han añadido un carrito sobre el número de sesiones totales.

¿Cuál debería ser el promedio del Add-To-Cart?

En un estudio realizado por Little Data con casi 1.000 tiendas online (cuyo tráfico estaba entre las 20.000 y 500.000 sesiones mensuales), se llegó a la conclusión que el promedio del Add-To-Cart era un 5%.  Es decir, de cada 100 sesiones, en cinco se añadía un producto al carrito.. 

En el mismo estudio se concluye que:

• Si tienes un Add to Cart del 8.6% estarías entre el 20% de las mejores tiendas online 
• Si tienes más de un 10.9% estarías entre el 10% mejor 
• Si tienes un Add to Cart de menos de 2.7% estarías entre el 20% peor
• Y si no llegas al 1.8%, estás definitivamente entre las peores tiendas online y debes ponerle remedio rápidamente

¿Cómo puedo mejorarlo?

Imaginemos que tienes un ratio de Add to Cart de 1.8% o menos, ¿qué hacemos? ¿por qué tus visitantes no añaden productos al carrito? Claramente nos indica que o el producto no es atractivo para el usuario o que no ha podido encontrar el botón. 

Ten en cuenta que no estamos hablando de un producto únicamente, sino que en 100 sesiones, solo una persona o casi dos personas consiguieron encontrar algún producto interesante. ¿Por qué?

Hipótesis 1: En móvil no se puede ver el botón de «añadir al carrito»

En un momento donde el tráfico que se recibe en las tiendas online proviene mayoritariamente del móvil, lo primero que debes repasar es dónde queda el botón “añadir al carrito” cuando estás navegando en móvil. ¿Lo ven tus usuarios? 

En la última web que yo analicé sólo un 40% llegaban al botón, es decir, más del 60% no llegaban nunca a ver ese botón y si no lo ven, ¿cómo lo van a cliquear? 

Puedes apoyarte en herramientas como Hotjar, para crear un mapa de calor y ponerle números al porcentaje de usuarios que han visto el botón. Si este fuera tu problema, la solución es más bien fácil, solo deberías poner el botón un poco más arriba. 

En la web que te comento, cuando empecé el análisis su Add-to-Cart no llegaba al 0.8%. Con este pequeño cambio mejoró y en menos de una semana ya estaba en el 2.33%. Y aunque el 2.33% no es para saltar de alegría cuando vienes de un 0.8% significa multiplicar por tres las ventas que estás consiguiendo.

Hipótesis 2: No les gusta el producto tal y como se presenta

Aquí podrían haber diferentes motivos:

• No hay stock: algunas tiendas indican la disponiblidad o no de un producto desde la misma ficha (a veces con una etiqueta de AGOTADO o PROXIMAMENTE). Y muchas veces sin darse cuenta, su tienda online muestra un alto porcentaje de productos no disponibles.
• El precio no les hace apetecible el producto. Este es más difícil de encontrar, pero revisa si eres competitivo.
• Las imágenes del producto son insuficientes o no son suficientemente buenas. Las imágenes del producto deben enseñarnos el producto desde diferentes ángulos, en los diferentes colores que se ofrezca el producto y también ofrecer la posibilidad de hacer zoom en el mismo para observar los detalles.
• Las reviews no son buenas o son insuficientes (menos de 15, no sirven demasiado)
• Las opciones de entrega no son las esperadas

Así que ya tienes una lista de hipótesis que probar para optimizar este porcentaje. Ten en cuenta que cualquier mejora en este ratio, significa incrementar directamente las ventas de tu tienda online sin tener que invertir ni un céntimo más en publicidad. 

Si tienes  un Add-to-Cart inferior al 5%, ya sabes por dónde empezar a optimizar.  Un número tan bajo, sólo significa que puedes hacerlo mucho mejor y ahora, ya sabes cómo. Descubrirlo duele, pero es el primer paso para mejorarlo.